28 تکنیک برای موثرکردن تولید لید
1402-03-13
ارسال شده توسط مدیر
1.53k بازدید
همیشه مارکترها دوست داشتهاند که با تولید لید(سر نخ)موفق، بتوانند که قیف بازاریابی خود را مملو از مشتریهای احتمالی کنند. میتوانیم به این اشاره کنیم که یکی از آرمانهای آنها این بوده که هم کیفیت لیدهایشان بالا باشد و هم تعداد زیادی لید تولید کنند. حال اینکه چطور تولید لید خوبی داشته باشیم را با تکنیکهایی که در ادامه مطرح میشود، پاسخ میدهیم. اما قبل از اشاره به تکنیکهای موثر تولید لید باید با مکانیک تولید لید(The mechanics of lead generation)آشنا شویم.
لید یک متریکی (سنجه) است که ما به عنوان مارکتر به آن اعتماد میکنیم. چون لیدها برای ما همان معنی پول را میدهند.
“LEADS ARE THE METRIC THAT, AS MARKETERS, WE RELY ON. BECAUSE LEADS MEAN MONEY.”KIPP BODNAR
مکانیک تولید لید(The mechanics of lead generation)
بهترین کمپین تولید لید شامل ۴ اِلمان یا عنصری است که یک مارکتر به آنها نیاز دارد تا در تولید لید موفقتر عمل کند.-
پیشنهاد
-
دعوت به عمل
-
صفحه فرود
-
فرم
ساخت پیشنهادهای وسوسهانگیز
یکی از مهمترین کلمات، کلمه “بله” است. مارکترها با فعالیتهایی که انجام میدهند به دنبال این هستند که بتوانند پاسخ مثبت و یا “بله” را از مشتریان خود دریافت کنند. پیشنهاد مطلوب زمانی شکل میگیرد که خاص باشد و همچنین سهم و تقاضای زیادی داشته باشد. پیشنهاد میتواند به شکلهای مختلف ارائه گردد: آزمایش رایگان، عضویت، دانلود و … اینها مواردی هستند که میتوان به کمک آنها بر اختلاف نظر یا حساسیتهای خاص، شک و تردید و یا نگرانیها غلبه کرد. سوالی که به وجود میآید این است که چرا این اِلمانها اثر میگذارند؟ زیرا آنها موجب یک بازخورد روانشناسی میشوند که به سبب آن پیشنهاد، ارزشمندتر میشوند. این نیاز وجود دارد که ارزش پیشنهاد شما درک شود تا دریافتکنندگان پیشنهاد به آن علاقهمند شوند. هرچه این علاقه به وجود آمده بیشتر باشد، پیشنهاد وسوسهانگیزتر خواهد بود.1. استفاده از اِلمان کمیابی
اگر به قانون عرضه و تقاضا توجه کنید، متوجه این میشوید که هرگاه عرضه پایین باشد، تقاضا بالا است. کمیابی (scarcity)، یک اثر روانشناختی بر ما دارد. این اثر ما را مجبور میکند تا چیزهایی را بخواهیم که حتی به آنها نیازی نداریم. از دیگر مواردی که اهمیت آن را مشخص میکند این است که ترس از کمبود را ایجاد میکند و یک حس ضرورت برای تهیه و بدست آوردن را در ما پدیدار میسازد.-
محدودیت زمانی
-
محدودیت از لحاظ تعداد
-
محدودیت زمانی و تعداد
2. همرنگ جماعت شدن
یک تمایل طبیعی هر انسانی این است که از دیگری تقلید کند. علاقه به عضویت در گروه و جامعه، ریشه در اجتماعی بودن انسان دارد. از همین رو هرگاه متوجه میشویم، افرادی که با آنها در ارتباط هستیم در حال انجام کار خاصی هستند، ما نیز تمایل داریم تا خودمان را با آنها وفق دهیم. یکی از راههایی که پیشنهاد را ارزشمند میسازد این است که نشان دهیم تعداد زیادی شرکتکننده در آن پیشنهاد حاضر هستند و علاوه بر آن به تعداد افرادی که خریداری، دانلود و یا ثبتنام کردهاند، اشاره کنیم.3. موجسواری خبری
زمانی که برخی از خبرها سر و صدای زیادی میکنند، تقاضا و پیگیری آن بالا میرود. در این موقعیتها، شما میتوانید پیشنهادها را با ترند روز، تنظیم کنید. برخی اوقات شرکتها از موجسواری خبری استفاده میکنند که این تکنیک، به خوبی کار میکند.4. تمرکز بر خلق کردن یک عنوان خوب
شما میتوانید یک پیشنهاد عالی با یک عنوان بد داشته باشید و هیچکس آن را نخواهد، درحالی که اگر عنوان شگفتانگیز و جذاب داشته باشید، ناگهان همه آن را میخواهند. همانطور که مردم یک کتاب را با ظاهر/کاور آن قضاوت میکنند، پیشنهاد شما نیز میتواند مانند یک کتاب باشد، باید تلاش کنید یک عنوان جذاب برای آن خلق کنید.5. خلق پیشنهادهایی برای سطوح مختلف خرید
از بیشترین پیشنهادهایی که در سایتها وجود دارند، پیشنهاد «ارتباط با ما» است. این خواسته خیلی از کسب و کارها است که تمام مشتریان احتمالی با آنها ارتباط برقرار کنند و صحبت کنند. اما خیلی از آنها آماده این ارتباط نیستند. هر مشتری احتمالی در سطح مختلفی از شناخت در مورد برند، محصول یا خدمت است. به همین سبب باید پیشنهادهای مختلف برای چرخه خرید در نظر گرفت. برخی افراد که در چرخه خرید هستند، ممکن است که نیاز به دفترچه راهنما داشته باشند و برخی دیگر علاقهمند به حالت دمو یا آزمایش رایگان باشند.6. استفاده از فرمت پیشنهادهای با ارزش بالا
همهی پیشنهادها به یک شکل ساخته نمیشوند. برخی از فرمتهای پیشنهاد بهتر از دیگر روشها در شکلگیری لید عمل میکنند. برای مثال کدام ارزشمندتره؟ یک کتاب الکترونیک یا وبینار؟ در زیر انواع مختلف یک پیشنهاد وجود دارد: کتابهای الکترونیک، تحقیقات و گزارشات، وبینار، بلاگ مهم است که هر کدام از موارد ذکر شده را تست کرده و سنجید تا بهترین را برای خود انتخاب کنید. ممکن است برای یک کسبوکار، کتاب الکترونیک مناسب باشه برای دیگری برگزاری یک وبینار.دعوت به عمل
اگر دعوت به عملهای شما در جلب کردن توجه ضعیف عمل کند، آنگاه پیشنهادها نیز بیفایده خواهند بود. از نکاتی که باید به آن دقت شود بدین صورت است که دعوت به عملها میتوانند در صفحات محصول استفاده شوند و نه در صفحات فرود. همه دعوت به عملها یکسان نیستند. در جهانی که همه برندها در حال جنگ هستند، برای جلب توجه مصرفکنندگان خیلی مهم است که مشتریهای احتمالی، پیشنهاد شما را از بین پیشنهادهای موجود انتخاب کنند.7. قرار دادن دعوت به عمل (CTA) در جایی که چشم به راحتی ببیند
دعوت به عملها باید در جایی از وبسایت قرار بگیرند که برای بازدیدکنندگان سایت قابل دیدن باشد بدون آنکه نیازی باشد در صفحه، پیمایشی انجام دهند. هر چیزی که زیر متن باشد، کمتر از ۵۰٪ بازدیدکنندگان صفحه به آن توجه میکنند. اضافه کردن impression در دعوت به عمل(CTA) میتواند به طور قابل توجهی شمار لیدها را افزایش دهد.8.شفافیت
برخی اوقات، افراد تمرکز خودشان را میگذارند برای اینکه خود را باهوش نشان دهند تا شفاف. باید در مورد پیشنهادی که در دعوت به عمل(CTA) ارائه میدهید، صادق و شفاف باشید و همینطور مشخص و خاص. اگر شما یک راهنمایی رایگان را ارائه میدهید، بگویید «این راهنمایی در مورد X را میتوانید رایگان دانلود کنید». اگر برگزارکننده یک وبینار رایگان هستید، بگویید «در این وبینار رایگان با موضوع Y ثبتنام کنید». این شیوه خیلی بهتر و موثرتر است تا اینکه از عبارتهایی مانند «الان دانلود کن» یا «این مقاله رایگان را دریافت کن» استفاده کنیم.9. برای برجسته کردن دعوت به عمل(CTA) از تضاد استفاده کنید
اگر دعوت به عمل شما با طراحی سایت شما مخلوط شود، هیچکسی دیگر به آن توجه نمیکند. برای برجسته بودن دعوت به عمل (CTA) و قابل مشاهده بودن آن باید از تضاد (در رنگ و …) استفاده شود. داشتن قابلیت کلیک نیز یکی از نکاتی است که باید رعایت شود.10. دعوت به عمل خود را به یک صفحه فرود مشخص اختصاص دهید
این تکنیک ممکن است جزئی به نظر آید، اما تعجبآور است که گاهی اوقات کسبوکارها این فرصت را از دست میدهند. از دعوت به عمل استفاده میشود، تا بازدیدکنندگان را به یک صفحه فرود مشخص انتقال دهد. باید توجه کنید که از این تکنیک برای انتقال دادن به صفحه اصلی، استفاده نکنید. اگر دعوت به عمل شما در مورد برند یا محصول بود، آنها را به صفحه فرود تعیین شده بفرستید تا بتوانند به چیزی که به دنبالش هستند، برسند. دقت داشته باشید که از دعوت به عمل استفاده میکنید تا بازدیدکنندگان را به صفحهای بفرستید که آنها را تبدیل به لید کند.11. صفحههای تشکر
اگر کسی یک فرمی را در سایت شما پر کرد (بنابراین یک لید برای شما به حساب میآید)، توقف نکنید. افزایش تعامل، همچنان جزء اولویتهای بالای مارکترها است برای اینکه مشتریهای احتمالی را به طرفدار وفادار تبدیل کنند. چنانچه کسی صفحه تشکر را دریافت کند، صفحهای که بازدیدکننده بعد از تکمیل یک فرم دریافت میکند، از آن به عنوان یک فرصت باید استفاده کنید تا پیشنهادهای بیشتر و محتواهای دیگر را ترویج دهید.12.پیشنهادهای صفحه محصول را ترویج دهید
اگر کسبوکار شما محصولات یا خدمات متفاوتی را تبلیغ میکند این را مدنظر داشته باشید که نیازی نیست که برای هر کدام، یک تبلیغ/ پیشنهاد در نظر بگیرید. شما میتوانید لینکهای دعوت به عمل هر کدام را در صفحه وبسایت خود جایگذاری کنید.صفحه فرود
یکی از مهمترین اِلمانهای تولید لید، صفحههای فرود هستند. در حقیقت، صفحههای فرود برای شرکتهای B2B و B2C موثر هستند. استفاده از صفحه فرود، مارکترها را قادر میسازد تا بازدیدکنندگان وبسایت را به صفحه مورد نظر هدایت کنند و لیدهای بیشتری را بدست آورند. چیزی که در مورد صفحه فرود حائز اهمیت است، این است که بازدیدکنندگان سایت را به یک پیشنهاد خاص هدایت میکند بدون اینکه هیچ حواسپرتی وجود داشته باشد. بازدیدکنندگان برای یک و فقط یک هدف در صفحه فرود هستند: تکمیل فرم برای بدست آوردن لید. این هدف را باید به یاد داشته باشید تا برای دستیابی به آن قدم بردارید.13. اِلمانهای یک صفحه فرود موثر
صفحههای فرود، برای تبدیل بازدیدکننده به لید استفاده میشود تا معامله یا دریافت اطلاعات کاربران انجام شود. صفحههای فرود از موارد معینی تشکیل میگردد:- عنوان
- عنوان فرعی(اختیاری)
- توضیحی مختصر از پیشنهاد
- حداقل یک عکس معین
- اِلمانهای تضمین یا نشان امنیت (اختیاری)
- از همه مهمتر یک فرم برای گرفتن اطلاعات
14. حذف عوامل حواس پرتکن
هرگاه یک بازدیدکننده به صفحه فرود میآید، این وظیفه شماست که او را در صفحه خود نگه دارید. چنانچه در آن صفحه، لینکهای دیگری نیز وجود داشته باشد، از عوامل حواسپرتکن آن صفحه به حساب میآید. وجود عوامل حواسپرتکن به این منجر میشود که شانس تبدیل بازدیدکننده به لید کاهش یابد. یکی از بهترین راههای افزایش نرخ تبدیل صفحه فرود این است که به سادگی عوامل حواس پرتکن را از صفحه فرود خود حذف کنید.15. مطابقت داشتن عنوان صفحه فرود با دعوت به عمل(CTA)
اگر افراد روی یک لینکی برای یک پیشنهاد کلیک کنند و پی ببرند که فریب خوردهاند، فوراً اعتماد خود را از دست میدهند. به طور مشابه اگر عنوان متفاوت با دعوت به عمل باشد، ممکن است لید دچار سردرگمی شود. چنانچه دعوت به عمل (CTA) به یک صفحه اشتباه یا نامربوطی لینک باشد، تعجب لید را برمیانگیزد و باعث کاهش نرخ تبدیل میشود.16. زیبایی در سادگی است، هرچه کمتر بهتر
این اطمینان وجود دارد که اکثر افراد با «اصل سادگی» آشناییت دارند. یک صفحه درهم ریخته یعنی یک بازدیدکننده حواسپرت. همواره باید سعی شود تا مطالب صفحه به صورت مختصر و بهجا باشد. در خود پیشنهاد، میتوان در قسمت توضیحات اضافه، توضیحات را ارائه داد. علاوه بر عنوان، یک پاراگراف مختصر در خصوص مزیتهای پیشنهاد در آن میتوان لحاظ کرد.17. بر مزیتهای پیشنهاد تاکید کنید
باید ارزش پیشنهاد خود را مشخص و موثر برسانید. در توضیحاتی که در مورد پیشنهاد ارائه میدهید، مزیتهای آن را مشخص کنید. روشی که میتوان در این تکنیک به کار برد، در نحوه استفاده از عبارتها برای نشان دادن و تاکید کردن مزیتهای پیشنهاد است. برای مثال به جای اینکه از عبارتی مانند «محصول شامل XYZ است» استفاده شود از جملاتی مانند «پی ببرید که چطور مشخصات XYZ میتواند بهرهوری را ۵۰٪ بهبود دهد» استفاده کنید.18. تشویق به اشتراکگذاری در شبکههای اجتماعی
در صفحه فرود خود فراموش نکنید که دکمههایی برای قادر ساختن مشتریهای احتمالی خود، برای به اشتراک گذاشتن پیشنهاد را قرار دهید. زمانی که پیشنهاد شما بیشتر به اشتراک گذاشته شود، افراد بیشتری به صفحه شما مراجعه میکنند. بنابراین تعداد بیشتری فرم پر میگردد و لیدهای بیشتری بدست میآورید.19. صفحههای فرود بیشتر لید بیشتر
هر چه تعداد محتوا، پیشنهاد، صفحه فرود بیشتر تولید کنید، فرصتهای بیشتری برای تولید لید برای کسب و کار شما فراهم میگردد. پیشنهاد مطالعه: بازاریابی داده محور چیست و پیادهسازی آنفرم
فرمها همچون کلید برای صفحه فرود هستند. بدون آنها، راهی وجود ندارد که بازدیدکننده را به لید تبدیل کنیم. فرمها در زمانهایی به کار میآیند که قصد داشته باشیم بازدیدکنندگان، ثبتنامی را انجام دهند، در سایت عضو شوند و یا یک پیشنهادی را دانلود کنند.20. طول مناسب فرم
شاید برای شما سوال باشد که چه مقدار و چگونه اطلاعاتی برای یک فرم نیاز است؟ هیچ جواب مشخصی برای این سوال وجود ندارد. زمانی که این سوال مطرح میشود «فرم، چه تعداد فیلد باید در خود داشته باشد؟»، باید به این نکته توجه کنید که بهترین راه این است که فقط اطلاعات مورد نیاز را با فرم خود بدست آورید. هرچه تعداد فیلدهای فرم کمتر باشد، نرخ تبدیل بیشتری را کسب میکنید. شما با اضافه کردن هر فیلد به فرم، یک اصطکاکی ایجاد میکنید که موجب کاهش نرخ تبدیل میشود. هر چند که یک فرم طولانی باعث میشود که زمان بیشتری بگیرد اما از نظری دیگر هر چه تعداد فیلد بیشتر باشد، کیفیت بهتری از لید و با اطلاعات بیشتری از آن بدست میآید. اینکه کدام برای کسبوکار شما مناسب است فقط با امتحان کردن است.21. کاهش دادن نگرانیها
با توجه به اتفاقهایی که میافتد و افزایش جرم و جنایتها، خیلی از افراد نسبت به دادن اطلاعات خود مقاوم هستند و سعی دارند که فریب نخوردند و با آگاهی بیشتر و با احتیاط عمل کنند. از همین رو شما باید سعی کنید با قرار دادن عواملی که امنیت صفحه شما را نشان میدهد، نگرانیهای بازدیدکنندگان سایت را کاهش دهید. اضافه کردن پیغام امنیت یا قرار دادن لینک آن به سیاست امنیت صفحه، نشانهایی است که اطلاعات کاربر به اشتراک گذاشته نمیشود و یا به فروش نمیرسد. اگر فرم شما اطلاعات حساس را بخواهد، باید صفحه شما مهر امنیت یا گواهینامه را در خود داشته باشد تا بازدیدکننده با احساس امن بودن و قابل اطمینان بودن، اطلاعاتش را در دسترس بگذارد.22. فرم را کوتاهتر کنید
گاهی اوقات فرمها به علت طولانی و وقتگیر بودن، پر نمیشوند. اگر فرم شما فیلدهای زیادی را در خود دارد سعی بر این داشته باشید که با هر روشی که امکان دارد آن را کوتاهتر به نمایش دربیاورید. اگر فرمی، فضای کمتری از صفحه را پوشش دهد، باعث میشود تعداد سوالات کمتر به نظر آید. برای مثال، فضاهایی که بین فیلدها وجود دارد را میتوان کاهش داد تا فرم کوتاهتر به نظر برسد. برای این کار نیز لازم است که عنوان هر فیلد را در کنار آن یادداشت کرد نه بالای آنها.چند کانال تولید لید
مارکترها باید از کانالهای دیگری برای به حداکثر رساندن تلاش خود، برای تولید لید استفاده کنند. وبسایت، پلتفرمهای شبکه اجتماعی، ایمیل، پیام متنی و… از کانالهایی هستند که از طریق آنها میتوان به تولید لید پرداخت. هدف این است که با کمک این کانالها، تحقیق کردن، ارزیابی کردن و خرید محصولات برای خریداران آسان گردد. در نتیجه باید اشاره کنیم که همه اینها برای این است که یک بازاریابی خوبی را داشته باشیم. در ادامه به طور مختصر چند نمونه از کانالهای مختلف برای کمک به کسب و کار، جهت تولید بیشتر لید را معرفی میکنیم.23. بلاگنویسی با خودش لید میآورد
در مطالعاتی که انجام شده، شرکتهایی که ۶-۸ بار در ماه بلاگ مینویسند، سرعت تولید لید خود را ۲ برابر میکنند. این اثباتی است بر اینکه بلاگنویسی، کانال بسیار تأثیرگذاری در تولید لید است.24. بازاریابی با ایمیل
بسیاری از کسبوکارها ممکن است فکر کنند که بازاریابی با ایمیل بهترین راه برای برقراری ارتباط با مشتریهای احتمالی و مشتریها است، اما اینطور نیست. دو توصیه برای تولید لید جدید با استفاده از بازاریابی با ایمیل- پیشنهادهای ارزشمندی را ارسال کنید. اگر پیشنهادهای شما واقعا هیجانانگیز و ارزشمند (چه دانلود باشه، چه تخفیف یا محتوا آموزشی) باشند، خیلی علاقه بیشتری ایجاد میشود تا ایمیل به اشتراک گذاشته شود توسط دریافتکنندگان پیشنهاد.
- ابزارهای به اشتراکگذاری را در دسترس بگذارید. چنانچه در متن ایمیل از این عبارت «برای یک دوست ارسال کنید» استفاده شود یا دکمههایی برای به اشتراکگذاری از طریق شبکههای اجتماعی در داخل ایمیل موجود باشد، دریافتکنندگان ایمیل تشویق میشوند تا ایمیل را برای دیگران ارسال کنند.
25. شبکههای اجتماعی
شبکههای اجتماعی فقط برای لایک کردن تصاویر خندهدار یا توییتهای دیگران نیست. شبکههای اجتماعی یک کانال برای نمایان شدن است که بسیاری از کسبوکارها از مزیت و سود آن استفاده میکنند.- دنبالکنندههای وفادار بسازید. قدم اول در این مسیر این است که با مشتریهای احتمالی ارتباط بگیرید. اطلاعات به اشتراک بگذارید تا صدای شما را گیرندگان پیام بشنوند. شما نیاز دارید تا با فعل و انفعالات خود در این مسیر به تولید لید بپردازید.
26. ابزارهای بهینهسازی جستجو
تولید لید با انتشار پیشنهادهای خود در کانالهای مختلف بسیار کار سختی است. از مواردی که باید به آن دقت شود این است که با کمک ابزارهای جستجو، پیدا کردن صفحه فرود خود را برای مردم آسان کنید. این امر با کمک ابزارهای بهینهسازی جستجو امکانپذیر است.- یک کلمه کلیدی را برای هر صفحه فرود خود انتخاب کنید و تمرکز کنید، بر بهینهسازی آن صفحه با آن کلمه. اگر شما یک صفحه را با تعداد زیادی کلمه کلیدی اشباع کنید، آن صفحه اهمیت و توانایی خود را از دست میدهد، زیرا ابزارهای جستجو نمیتوانند یک ایده شفاف در مورد صفحه داشته باشند.
- کلمات کلیدی خود را در عنوان اصلی و فرعی قرار دهید. این قسمتهای متن ارزش بیشتری برای ابزارهای جستجو دارند.
- کلمات کلیدی را در بدنه متن استفاده کنید و اطمینان حاصل کنید که در خارج متن استفاده نشده باشد.
- در URL صفحه و نام فایل یا عکسها از کلمات کلیدی استفاده کنید.
27. از لینکها و دعوت به عملها در پیشنهادها استفاده کنید
پیشنهادهای شما از عواملی هستندکه برای تولید لید بسیار مناسب است. برای مثال در یک کتاب الکترونیک میتوان لینکی را افزود که پیشنهادهای دیگر را دربردارد. اگر کسی این کتاب الکترونیک را دانلود کند، اول خود متوجه آن پیشنهادها میشود و چنانچه به اشتراک بگذارد آن پیشنهادها بیشتر دیده میشوند و احتمال دریافت لید بیشتر، افزایش مییابد.28.تست A\B
یک روش بسیار عالی در کنار تمام کانالها و تکنیکها، این تست است. امکان استفاده از این تست در صفحه فرود، دعوت به عمل، ایمیل مارکتینگ، تبلیغات، و … وجود دارد. طبق مطالعات انجام شده، به کار گرفتن این روش میتواند تا ۴۰٪ به تولید لید کسبوکار کمک کند. اگر به درستی صورت بگیرد، این روش میتواند یک مزیت رقابتی بزرگی برای شرکت شما باشد.نتیجه
تولید لید به صورت آنلاین، قدرتی دارد که میتواند مارکت شما را دگرگون سازد. استفاده از پیشنهادهای خوب، دعوت به عمل، صفحههای فرود و فرم در حالی که شما در چند کانال مختلف در حال ترویج آنها هستید، میتواند به شما در تولید لید کمک کند. باید تلاش کنید که هزینهای که برای بدست آوردن هر لید خرج میشود را کاهش دهید و این را نیز نباید از یاد ببرید که لیدهای باکیفیت بالا تولید کنید. این راهنمایی شامل بسیاری از الگوها و روشهای برتر است که از هر لحاظ برای تولید لید کمک میکند تا نرخ تبدیل تقویت شود، شما باید با آزمایش کردن هر کدام، روشی که برای شما مناسبتر است را انتخاب کنید و با کمک آن، فرآیند تولید لید و ارتقا کیفیت لید و افزایش سود حاصل از آن را بهبود ببخشید.پیشنهاد ما: یادگیری و آموزش بازاریابی داده محور
دوره آنلاین تربیت مدیر بازاریابی: از مبانی تا داده محوری
بدون امتیاز
0 رای
503
دیدگاهتان را بنویسید