لید یا سرنخ بازاریابی (Lead) چیست؟ اهمیت آن و فرآیند جذب لید
از هرلحاظ و در هر کسب وکاری، وجود Metric یا سنجه بسیار اهمیت دارد. مدیر/سرپرست تیم فروش نمیتواند تنها با کمک درک یا بینش خود برای معاملات یا قراردادها تصمیمگیری کند. زیرا حجم بالای اطلاعات، معاملات را سخت میکند و این قضیه ریسک شکست را افزایش میدهد. از همین رو قصد داریم با لید یا سرنخ بازاریابی آشنا شویم.
یکی از سنجهها که بسیار حائز اهمیت است، Sales Metric است که آن را میتوان به بخشهای مختلف تقسیم کرد و در این متن قصد داریم به Lead یا سرنخ اشاره کنیم.
یکی از رایجترین اصطلاحات کاربردی کسب و کارها لید است که به آن مشتری راغب نیز گفته میشود.
تعریف لید (Lead) یا سرنخ بازاریابی
لید را میتوان مشتری بالقوهای دانست که به هر روشی علاقهی خود را به محصولات، خدمات یا برند شما نشان داده است و دسترسی معقولی (داشتن تلفن/ ایمیل/ شبکههای اجتماعی/ آدرس و…) به او وجود داشته باشد.
این مفهوم کاربردی، در گذشته نیز شناخته شده بود اما قدیمیها به آن زنگخور یا پاخور میگفتند.
تمام لیدها به یک شکل ایجاد نمیشوند و در چرخهای که نام آن چرخه عمر مصرفکنندگان (Consumer lifecycle) است، جایگاه خاص خود را دارند. به همین سبب لیدها را میتوان به چهار دسته، تقسیمبندی کرد. این چهار دسته عبارتند از: لید واجد شرایط بازاریابی، لید واجد شرایط فروش، لید واجد شرایط محصول، لید واجد شرایط خدمات.
لید واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Lead)
این دسته از لیدها، مشتریانی هستند که علاقه خود را به فعالیتهای تیم بازاریابی نشان میدهند و ترغیب میشوند، اما آماده خرید و برقراری ارتباط با تیم فروش نیستند، و باید وارد فرآیند Lead Nurturing بشوند.
لید واجد شرایط فروش (Sales Qualified Lead)
لیدهایی که در این دسته قرار میگیرند، علاقهمند به محصولات یا خدمات هستند و تمایل به خرید دارند. در همین راستا با تیم فروش ارتباط میگیرند.
لید واجد شرایط محصول (Product Qualified Lead)
از ویژگیهای این لید میتوان اشاره کرد که تجربهی استفاده از نسخه رایگان محصولات یا خدمات را دارند و قصد دارند که نسخه پولی را دریافت و از آن استفاده کنند.
لید واجد شرایط خدمات (Service Qualified Lead)
در این لید مشتریان علاقه به محصولات یا خدمات کسب و کار را دارند، زیرا قبلاً آن را تهیه کردهاند و تجربه استفاده از محصول/ خدمت را دارند. آنها برای تغییر محصولات یا خدمات با تیم فروش ارتباط میگیرند.
بعد از آشنا شدن با تعریف و انواع لید، به اهمیت لید میپردازیم.
اهمیت لید یا سرنخ بازاریابی
گاهی اوقات استراتژیستها/ مدیران بازاریابی بنا به اهمیت کسب و کار خود تصمیم میگیرند که به جای اینکه فرآیند فروش، مستقیم در قیف بازاریابی از بازدیدکننده تبدیل به فرد خریدار شود، یک مرحله لید به آن اضافه گردد تا این امکان وجود داشته باشد که نرخ تبدیل (Conversion Rate) را افزایش دهیم. اغلب فروشندهها با پرورش/ تغذیه لید (Lead Nurturing) قصد دارند که به افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate) کمک کنند.
اهمیت لید را بدین صورت میتوان تعیین کرد:
- افزایش نرخ تبدیل (Conversion Rate)
- بهبود فرآیند اندازهگیری لید
پیشنهاد مطالعه: بازاریابی دادهمحور چیست و پیادهسازی آن
فرآیند جذب لید یا سرنخ بازاریابی
در حالت کلی برای جذب لید به دنبال این هستیم که یک فرد غریبه با محصول را علاقهمند به آن کنیم و او را ترغیب کنیم تا کوچکترین گامی را در جهت تهیه آن بردارد. در این صورت مشتری راغب در قیف بازاریابی به سمت پایین حرکت میکند و به خرید نزدیکتر میگردد. برای اینکه این روند راحتتر صورت بگیرد باید یک سری از اقدامات لازم انجام بگیرد، به نوعی میتوان اشاره کرد که باید معرفی درست و خوبی از محصول/ خدمت صورت پذیرد تا مخاطب جذب شود. این اقدامات باید در جهت کشف نیازها و کنجکاو کردن مخاطب انجام بگیرد تا نتیجه بهتری حاصل گردد. تیم بازاریابی این امکان را دارد که با تولید محتوا، حضور در شبکههای اجتماعی بهینهسازی یا سئو، کوپنهای تخفیف، برگزاری رویدادهای آنلاین مانند وبینار برای آشنایی بیشتر و اطلاعات دادن، لیدهای بیشتری را برای خود جذب کند.
در ادامه به برخی از روشهای تبدیل کاربر به لید اشاره میکنیم:
تبدیل کاربر به لید از طریق صفحه فرود (Landing page)
امکاناتی که در رایجترین روش تبدیل لید به کاربر در اختیار داریم به گونهای هستند که به راحتی میتوانیم از کاربر درخواست به انجام کاری کنیم که اصطلاح آن در بازاریابی Call to action است. در صفحه فرود قابلیت طراحی فرم مهیا است که با فرم، این امکان فراهم است که اطلاعات مورد نظر اعم از نام و نام خانوادگی، شماره تماس، ایمیل، آدرس شبکههای اجتماعی و دیگر مواردی که بسته به نیاز هر کسب و کار تفاوت دارد را از کاربر دریافت کرد.
تبدیل کاربر به لید از طریق شبکههای اجتماعی
از مزیتهای این روش که به آن اشاره میشود این است که تعداد زیادی از کاربران در شبکههای اجتماعی حاضر هستند و مکان مناسب و ایدهآل برای جذب لید از راههای مختلف است.
تبدیل کاربر به لید از طریق گوگل
در این روش باید توجه داشت که با اعمال بهینهسازی یا سئو، کاری کنیم که در اولین نتایج ظاهرشده قرار بگیریم. از دیگر الزاماتی که در این قسمت باید صورت بگیرد این است که یک صفحه خوب و کاربرپسند تهیه شود.
تبدیل کاربر به لید از طریق تولید محتوا
ارائه محتوای ارزشمند و غنی به صورت رایگان که مخاطب را به خود جذب میکند میتواند از مواردی باشد که کاربر را به لید تبدیل میکند. این محتواها میتوانند با افزایش اطلاعات و آگاهی بخشیدن، افراد را ترغیب و به خود جذب کنند.
تبدیل کاربر به لید از طریق برگزاری رویدادهای آنلاین
از روشهای مرسوم و معتبر که کسب و کارها آن را انجام میدهند، برگزاری وبیناری در رابطه با معرفی و آشنایی بیشتر علاقهمندان به آن موضوع است تا با تشویق افراد، لیدهای بیشتری جذب شوند.
نتیجه
در این متن سعی شد تا معرفی مختصری از اصطلاح لید یا سرنخ بازاریابی ارائه شود، اما این مطالب به تنهایی کافی نیستند. موضوعات دیگری وجود دارند که باید آنها را فرا گرفت تا این امکان وجود داشته باشد که به صورت عملی و در کسب و کار بهره کافی را ببریم. روشهای تولید لید(Lead Generation) و پرورش لید(Lead Nurturing) از عناوینی هستند که مکمل این متن هستند و میتوانند بسیار در راه تولید و جذب لید کمک کنند.
دیدگاهتان را بنویسید