هزینه جذب مشتری چیست؟ نحوه محاسبه آن و بهینه نمودن آن
یکی از برجستهترین متریکهایی که به یک مدیر بازاریابی کمک زیادی میکند، هزینه جذب مشتری (CAC) است. از اهدافی که در این متن به دنبال آن هستیم که به طور خلاصه و کلی به سوالات مطرح شده پاسخ دهیم. هزینه جذب مشتری چیست؟ چگونه میتوانیم آن را اندازهگیری کنیم؟ بعد از اندازهگیری آن چه اقداماتی برای بهبود آن میتوان انجام داد؟
هزینه جذب مشتری چیست؟
در ابتدا باید به این اشاره کرد که CAC مخفف عبارت Customer Acquisition Cost است.
تعریفی که برای این معیار میتوان داشت بدین صورت است: هزینه جذب مشتری، یک معیار کسب و کاری است که تعیین میکند برای جذب مشتریان جدید، چقدر هزینه برای کسبوکار شما دارد.
این متریک بسیار مهمی است که باید هنگام تعیین سودآوری شرکت خود در نظر بگیرید. زیرا مقدار پولی که برای جذب مشتریان مورد استفاده قرار میگیرد با تعداد مشتریانی که بدست آمدهاند مقایسه میگردد.
برای استفاده از متریک «هزینه جذب مشتری» سناریوهایی وجود دارد که به دو مورد آن اشاره میکنیم.
هزینه جذب مشتری در بازاریابی
اگر برنامههای بازاریابی ورودیهای مناسبی به همراه داشته باشد، لازم نیست که منابع زیادی را به تبلیغات پولی اختصاص دهید. این سناریو میتواند سرنخهای باکیفیت بالا یا پایین را برای قیف بازاریابی تولید و کمک شایانی به کسبوکار مینماید.
هزینه جذب مشتری در موفقیت مشتری
تیم موفقیت مشتری «Customer Success» در شرکت باید به دنبال حفظ و پرورش روابط با مشتریان خوشحال باشد. این دسته از مشتریان با به اشتراک گذاشتن نظرات و تجربه خود به دیگران و شرکت شما کمک میکنند. اگر مشتریان جدیدی از طریق ذکر شده بدست آید، به صورت رایگان بوده است و هزینه جذب مشتری شما را کاهش میدهد.
شاید این سوال شود که اگر هزینه جذب مشتری کم باشد چه مزیتی برای شرکت دارد؟
اگر هزینه جذب مشتری شرکت شما عدد کمی باشد یعنی شرکت شما پول را به طور موثرتری خرج میکند. خرج کردن پول به طور موثر باعث افزایش بازدهی و بدست آوردن بازدهی بالا حواهد بود.
خواسته بسیاری از افراد کاهش هزینهها و افزایش بازدهی در فرآیندهای کسبوکار است. به طور خلاصه میتوان گفت همه به دنبال بهینه کردن فرآیندها و خرج پول در مسیر درست هستند. در گام بعدی به سراغ نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری«CAC» میرویم.
نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری
در سه مرحله این کار را انجام خواهیم داد:
مرحله اول: انتخاب بازه زمانی
در ابتدا باید دوره زمانی مورد نظر خود را برای محاسبه این متریک تعیین نماییم. این کار به ارزیابی ما کمک خواهد کرد. ما میتوانیم دورههای زمانی مثل ماهیانه، سه ماه و یا سالیانه را انتخاب کنیم. در نتیجه دادههای خود را محدود میکنید و در محاسبه و در ارزیابی کار راحتی را خواهید داشت.
مرحله دوم: محاسبه هزینه جذب مشتری «CAC»
در این مرحله باید هزینههای بازاریابی و همچنین فروش را با هم جمع نمایید. سپس عدد بدست آمده را بر تعداد مشتریانی که بدست آمدهاند، تقسیم کنید.
عدد نهایی را میتوان ارزشی(تخمینی) دانست که باید برای بدست آوردن مشتری جدید پرداخته شود.
حال در تصویر زیر با فرمول آن آشنا میشویم.
مرحله سوم: مقایسه هزینه جذب مشتری خود با شاخصهای کلیدی کسبوکار
هنگامی که هزینه جذب مشتری خود را محاسبه کردید، میتوانید این را با سایر معیارهای کسب و کاری خود مقایسه کنید.
با این مقایسه چه چیزی را میتوان فهمید؟ با این کار میتوان بینشهای کاربردی در مورد کمپینهای بازاریابی، فروش و خدمات مشتری خود را بدست آورد.
در فرمول ذکر شد که هزینههای بازاریابی و فروش را با هم جمع نمایید. سوالی که ایجاد میشود این است که کدام هزینهها در این محاسبه استفاده میشود؟
انواع هزینههایی که باید در فرمول گنجانده شوند
هزینه تبلیغات
بدیهی است که هزینه تبلیغات پولی است که برای تبلیغات خرج میشود. برای بسیاری از کسبوکارها تبلیغات راهی عالی برای جذب مشتریان جدید است. برای اینکه تبلیغات کار کنند، کمپینهای شما باید به گونهای باشد که با مخاطب هدف شما به خوبی ارتباط برقرار کند.
حقوق کارمندان
کارمندان عالی همیشه ارزش سرمایهگذاری را دارند. چنانچه احساس میکنید که این هزینه زیاد است، به نحوه برخورد با این هزینه دقت کنید. گاهی اوقات میتوانید از راههای جایگزین استفاده کنید که به کاهش هزینهها کمک میکند.
هزینههای خلاقانه
هزینههای خلاقانه چیزی است که برای تولید محتوا خرج میکنید. این هزینه میتواند برای جذب یک استعداد جهت تبلیغ شرکت یا ناهار برای جلسه تیم باشد. همه این هزینهها برای تولید محتوا نقش دارند.
هزینههای فنی
هزینههای فنی مروبط به مواردی میشوند که تیمهای بازاریابی و فروش شما از آنها استفاده میکنند. به عنوان مثال اگر برای معاملات خود یک نرمافزار خریداری کرده باشید، به عنوان هزینه فنی تلقی میشود.
هزینههای انتشار
هزینههای انتشار آن چیزی است که برای انتشار کمپین بازاریابی، شما هزینه میکنید. این هزینهها میتواند پولی باشد که برای تبلیغات تلوزیونی یا در رسانههای اجتماعی خرج میگردد.
هزینههای تولید
هزینههای تولید برای هزینههایی است که مرتبط با تولید فیزیکی محتوا هستند. برای مثال اگر در حال ساخت یک ویدئو هستید، باید یک دوربین بخرید. یک مجموعه بسازید، ویدئو را ویرایش کنید و غیره.
هزینههای نگهداری موجودی
حتی اگر یک کسبوکار «SaaS»داشته باشید، باید برای بهینهسازی و نگهداری محصولات خود پول خرج کنید. برای مشاغلی که محصولات فیزیکی را میفروشند، این هزینه شامل هزینه آب و برق و هزینههای ذخیرهسازی در یک مرکز میشود. اما اگر نرمافزار میفروشید، این پولی است که برای بهبود تجربه کاربر، صرف بروزرسانیها میگردد.
بعد از آشنایی با فرمول و نحوه محاسبه هزینه جذب مشتری باید به راهکارهای بهبود آن اشاره کنیم.
نحوه بهبود هزینه جذب مشتری
در این قسمت برخی از استراتژیهایی که برای بهبود هزینه جذب مشتری میتوان استفاده کرد گفته میشود.
سرمایهگذاری در بهینهسازی نرخ تبدیل
اطمینان حاصل کنید که تبدیل بازدیدکنندگان به لید، تبدیل لیدها به مشتریان و خرید در سایت شما فرآیند ساده و کاربرپسندی است. سایت خود را برای دریافت اطلاعات مورد نیاز توسط فرم و خرید بهینه کنید. این اطمینان را حاصل کنید که فرآیند خرید(برای مشتریان) واضح است. همچنین این امکان فراهم است که در هر روزی از هفته و در هر ساعتی خرید خود را انجام دهند.
ارزش افزودن
ارزش مشتری را با دادن چیزهایی که برای آنها ارزشمند است، افزایش دهید. برای این کار نظرات آنها را جمعآوری کنید، اصلاحات محصول، ویژگی جدید یا یک پیشنهاد محصول مکمل. تمام تلاش خود را بکنید تا به مشتریان آنچه را که میخواهند ارائه دهید تا طول عمر مشتری بیشتر باشد.
ساده کردن چرخه فروش
طول چرخه فروش را کاهش دهید تا تعداد فروشهایی که میتوانید در طول یک سال داشته باشید را افزایش دهید. از CRM و ابزارهای جستجو برای ارتباط موثرتر با لیدهای با کیفیت استفاده کنید.
نتیجه
در این متن در ابتدا سعی شد که خیلی خلاصه با این متریک آشنا شویم و از اهمیت و کاربرد آن آگاه شویم. آشنایی اولیه با این متریک، الزامی را بوجود میآورد که برای یادگیری بیشتر آن وقت گذاشت. جمعآوری داده و رویکرد مبتنی بر داده برای بازاریابی، اهمیت زیاد بازاریابی دادهحور را نشان میدهد. در آخر این پیشنهاد را میکنیم که با آشنایی بیشتر با دوره«تربیت مدیر بازاریابی: از مبانی تا دادهمحور» در آن شرکت نمایید و در مباحث بازاریابی بهترینها و مطالب بروز را دریافت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید